こんにちは。車マニアのぴょん吉です。
新車って高いですよね～。
最近はデザインも装備も良くなって魅力的な車が増えています。
新車欲しいけど、高くて手が出ない・・・。中古で我慢かな？
という方はちょっとまって！
しっかりと値引き交渉の知識を持って、さらにお得に買う【究極奥義】を使えば、新車がグーンと安く買えます。
中古車は、当たり外れもあり買ってすぐに故障して修理代が高く付くこともあります。
新車のほうが長く乗れるし、最終的なコスパがいいんです。
今日は、そんな魅力たっぷりの新車をなるべく安く買うための究極奥義をすべてお伝えしていきます！
値引きの交渉術を学ぶ前に知っておきたいディーラーの裏事情
値引き交渉や安く買う方法の前に、新車販売のビジネスについてちょっとだけ知っておきましょう。
これを知っているか知らないかだけでも、ディーラーに行ったときの見方が全然違ってきますよ。
新車の利益率っていくら？
ディーラーが1台車を売ったらいくら儲かるのかって気になりますよね。
実は、ほとんど儲けがないんです。
新車の利益率は10～20％と言われています。
値引き相場は車両本体価格の10％程度と言われているので、ガッツリと値引きしたら利益が消し飛んじゃいます。
ディーラーは、新車を売っても利益はないけど、ガンガン売りたい理由があるのです。
その理由は、新車販売以外に儲けポイントがあるからなんです。
では、ディーラーはどこで儲けているのでしょうか？
ディーラーはどこで儲けを出しているのか？
新車を購入したことがあるなら、思い出してみてください。
営業マンにいろいろすすめられませんでしたか？
メンテナンスパックやコーティングなどのディーラーオプションに始まり、残価クレジットローン、自動車保険、車検の事前予約などなど。
実は、ディーラーはここで儲けを出しているんです。
私も去年、新車を買ったのですが、しれーっと上記の商品を紹介されたし、自動的につけられているものもありました。
営業マン
『自動車保険はどうします？そろそろ来れるのでこちらで切り替えしておきますか？』
『メンテナンスパックを付けると、車検時に○％お得になるんです。』
『新車だから、ガラスコーティングはしたほうが良いですよぉ』
『JAFは1年間サービスです。自動継続になっているので不要なら外してください』
という感じで、ディーラーですべてやる前提で話してきます（笑）
保険はネットで入ったほうが安いし、車検も民間のほうが安いんですけどね。
車の購入にYESを出してしまうと、次々出される提案にもYESを出しやすくなります。
もし、車を買うときだけじゃなく、維持費も安くしたいなら、車検や保険、コーティングなどはディーラーでやらないほうがいいですよ。
メーカーから報奨金
ディーラーにはもう一つ大きな儲けがあります。
それが販売台数によるメーカーからの報奨金です。
販売台数によって金額が変わるので、赤字でも売ってしまえ！となるかもしれませんよね。
このあたりは、裏で偉い人が計算しているはず。
『今月はあと1台で、ノルマ達成だから値引きはここまでOK』
『すでにノルマは達成だから、値引きは厳しく行こう！』
『全然ノルマに届かない！値引きは抑えながらガンガン売ってこい！』
みたな感じです。
値引き交渉の準備編！ディーラーに行く前に知っておきたい3つのこと。
ディーラーの利益がどこから出てくるのかが見えてきましたね。
この情報を使って、ガッツリと値引きしてお得に買っちゃいましょう！
基本的には新車の値引きは10％以上は狙っていきたいところです。
ただ、モデルチェンジ直後は値引きは渋くなります。
また、時期や店舗によっても値引き額は全然変わってきます。
ガッツリと値引きするために、ディーラーに行く前に知っておきたい3つのことを紹介していきます。
1.ディーラーに行く前に値引き相場をチェック！
2.大幅値引きが狙える時期はいつ？
3.新車を買うのに、交渉しない客はアホだ！
一つ一つ詳しく見ていきましょう。
1.ディーラーに行く前に値引き相場をチェック！
まずは、欲しい車種の値引き相場をチェックしてみましょう。
ネットで調べるときは、情報の鮮度を気にしましょうね。
1年も前の値引き相場は全く当てになりませんから。
1冊雑誌を購入するのもいいですね。
私が毎月購入している『月刊自家用車』という雑誌はおすすめです。
全車種の値引き相場や値引きのポイントなどがまとめられています。
また、『値引き生情報』というコーナーでは、実際に値引き交渉をしている流れと話術を知ることができます。
大幅値引きが狙える時期はいつ？
車の大幅値引きが狙える時期は3回あります。
2～3月
8～9月
です。
1月は、正月明けで初売りセールを開催します。
2～3月は、どのディーラーでも決算セールです。
8～9月は、中間決算セール。
上記の時期は、メーカーからの報奨金の金額もUPするのでガンガン売りたい！
だから、値引き額も大きくなります。
値引きが渋かったら、オプションサービスをお願いすればすんなりOKしてくれます。
一点だけ気をつけたいことがあります。
2～3月の決算セールですが、3月中に車が登録される必要があります。
3月中に登録されないと、報奨金の対象にならないのです。
新車は契約から納車まで1～2ヶ月かかるので、なるべく早くから動き出さないと登録が間に合いません。
つまり、3月中旬ごろに来たお客さんは、営業マンの本気度が違ってくるのです。
遅くても2月頭には動き出したいですね。
では、他の時期が値引きできないのか？
というとそうでもありません。
上記の時期は、値引きがしやすくお得に変える時期というだけで、交渉しなければ意味がありません。
また、セールの時期を外しても、しっかりと交渉すれば限界値引きは引き出せます。
新車を買うのに、交渉しない客はアホだ！
先程お話したように、ディーラーは新車を売ってもあまり利益が得られません。
でも、なるべくなら利益を出したい。
つまり、値引きはしたくないのが本音です。
だから、交渉しないで定価で買ってくれるのが一番うれしいのです。
でも、今どきのお客さんはネットで調べて、しっかりと値引き交渉してきて、安くならないなら他の店舗に逃げてしまいます。
だから、値引きを前提に対応しているセールスマンがほとんどです。
つまり、値引き交渉をしないで新車を買うのは、かなりもったいない。
いや、アホです。
10万円をドブに捨てるようなものです。
交渉が苦手な人も
『値引きはどのくらいできますか？』
の一言くらいは言いましょうね＾＾
値引き交渉でやってはいけないNG行為3つ
さて、それではいよいよ具体的な値引き交渉術についてお話していきます。
まずは、絶対にやってはいけないNG行動から。
せっかく交渉のテクニックを学んでも、NG行動をしてしまってはすべてが水の泡。
相手の術中にハマって、値引きが出来たつもりになって損をしないようにしましょうね。
お客様は神様？いやいや横柄な人とは付き合いません
『お客様は神様です』
なんて言葉がありましたが、最近はどの店舗もお客さんを選んでいます。
つまり、来てほしくない人には来てもらわなくてもOKという姿勢なんですね。
『俺は客だぞ！失礼な！』
なんて人はあまりいないと思いますが、あまり横柄な態度をとるのはお店から嫌われてしまいます。
値引き交渉も、あまりしつこ『あーこの客面倒だな。あまり付き合いたくないから、他の店舗に行ってもらおうｗ』
というのが営業マンの心情です。
あくまで、人と人とのコミュニケーションですので、上から目線にならず対等に接しましょう。
営業マンから好印象を持ってもらい
『この人に買ってもらいたい！』
と思わせたら勝ちです！
このあたりはあとで詳しくお伝えします。
予算を教えると営業マンの術中にはまる
営業マンと親しくなると言っても、すべてを話すのはNGです。
ディーラーに行くと、営業マンがきていろいろ話をしますよね。
その中で必ず聞かれるフレーズが
『予算はいくらですか？』
というものです。
バカ正直に
『250万円くらいですね』
なんて言ってしまうと、250万円をラインに話が進んでいきます。
車はグレードやオプションによって価格が全然違ってきます。
グレードを一つ下げて、5万くらい値引きしたら250万円に収まれば
『これでどうだ！』
と言わんばかりにドヤ顔で迫ってきますよ（笑）
予算を聞かれたら、
『やすければ安いほうが良いですね～(⌒-⌒)ﾆｺﾆｺ』
と答えておきましょう。
下取りは『なし』で
予算と同じように必ず聞かれるもう一つのフレーズ
『今日乗ってきたお車は下取りに出されますか？』
です！
なぜ、下取りに出すのかを必ず聞かれるのでしょうか？
それは、下取りありとなしでは値引き額が違ってくるから。
下取り金額を下げてして、値引きを増やすというようなことをしてくるのです。
例えば、下取り額が38万円の中古車を28万円にします。
その分の10万円を値引き金額に回す。
お客さんも値引きが大きくなったと勘違いして喜ぶわけです。
この技法は、私達が気が付かないというのが厄介なところです。
なので、下取りに出すつもりでも、最初は
『友達に譲るかもしれないので、下取りはわかりません』
と答えておきましょう。
その後、買取専門店にも査定をしてもらって、あなたの愛車の本当の価値を知ることも大事です。
限界値引きを引き出す交渉術の3つのポイント
それでは、どうすれば限界まで値引きを引き出せるのか？というところをお伝えしていきます。
値引きの王道から、チョイテクまですべて書いていきます！
1.私から買って～！ライバルをチラつかせて焦らせる
2.営業マンは敵じゃない！真のラスボスを倒すべく仲間にしちゃおう
3.【奥義】営業マンはイチコロ♪『●●決めます！』
の3本立てです！
詳しく見ていきましょう。
1.私から買って～！ライバルをチラつかせて焦らせる
値引きの王道といえば、競合です。
家電を買うときも、ヤマダとコジマとを競わせるじゃないですか。
最近は価格コムの画面を見せれば一発ですけど。
車も同じで、ライバル車やライバル店との競合で値引きが引き出せます。
あなたが欲しい車のライバルを調査して、試乗や見積もりをとってきましょう。
ライバル車は、タイプや価格帯が同じ車が良いですね。
例えば、N-BOXならタントやスペーシア、デイズルークスがライバルです。
アクアなら、ノートe-POWER。
ヴォクシーならセレナ。
という感じです。
経営資本の異なる店舗で同じ車を競合させる
さらに効果的なのが、経営資本の異なるライバル店で同じ車同士を競わせることです。
例えば、トヨタは4つの店舗があります。
『トヨタ』『トヨペット』『カローラ』『ネッツ』
プリウスなんかは4つの店舗で売っているので、それぞれで見積もりをもらい安いところで買う。ということもできます。
日産も『日産自動車』と『日産プリンス』は経営資本が異なります。
あと、基本的にディーラーは県ごとに経営資本が異なります。
神奈川日産とか、千葉日産、長野日産、北海道日産とそれぞれ名前が違います。
調べ方は、グーグルマップで『日産 ディーラー』などと検索すればすぐに分かりますよ↓
本命は最後♡ライバル車から調査していこう
ライバルチェックをしたら、試乗や見積もりもらいにディーラー巡りをしましょう。
このときのポイントは、ライバル車から先に回って、本命は最後に行くこと。
最初にライバルの傾向を探っちゃおう！ということです。
本命ディーラーで
『他にも検討してる車種などあるんですか？』
と聞かれたらチャンス。
『いやぁ、タントとかスペーシアあたりで悩んでいます。
私はN-BOXが良いと思っているんですが、妻がN-BOXは高い！っていうんですよ。』
などと奥さんの存在をチラつかせ、さらに価格アピールをしておくのも効果的！
こんな感じで、ディーラー巡りをすると営業マンとの相性や、感触がいいディーラーなどがわかってくると思います。
相性が良く、頑張ってくれそうなディーラーを2～3つ選び、2回目の商談に向かいましょう。
2回目、3回目では、営業マンとの親密度を深めながら価格交渉をしていきます。
買う気をアピールせよ！
ディーラー側は、買う気がある人を相手にしたいと思っています。
買う気がない人との時間は無駄ですから。
『このお客さんは買う気がありそうだな』と思わせると、商談にも熱が入り値引きも最初からそこそこの金額が引き出せるかもしれません。
買う気を見せるには電話でアポイントをとれ
最初の商談に行く前に電話を入れて予約しておくことで買う気をアピールすることができます。
『車の購入を検討していてそちらのフィットが気になっています。フィットは展示してありますか？』
などと聞いておくだけでいいでしょう。
電話をしてくるほどだから、かなり前のめりだろうとディーラー側に思わせられれば成功です。
最初の商談で見積書をもらおう
電話アポイント作戦同様に見積もりをもらうことで本気度をアピールすることができます。
見積もりを取るときに不要なオプションをつけてくるディーラーには要注意！
フロアマットだけで他のオプションは付けないで見積もりをとって、値引きはどのくらいになるのか聞いてみましょう。
そのときに、他の候補車も聞かれると思うので、ライバル車をいくつか上げておくと効果的です。
あなたが本命です作戦
そして、『いろいろ迷っているのですが、ここの車がNo1候補なんです』と伝えておくのもかなり有効です。
買う気、熱意が伝われば、セールスマンも頑張ってくれるでしょう。
2.営業マンは敵じゃない！真のラスボスを倒すべく仲間にしちゃおう
実は、あなたの担当してる営業マンは敵じゃありません。
本当に攻略しなくては行けないのは、その裏にいる上司なんです。
営業マンには『ここまでは値引きしていい』というラインが決められています。
このラインを超えるとなると上司の決済が必要になります。
なので、営業マンにきびだんごを与え、一緒に鬼退治に行くようにするのです！
世間話をしたり、車や営業マンを褒めたりしながら親密度を高めていきましょう。
『あなたから買いたい！』
『あなたに勝って欲しい！』
と、両思い♡になれれば交渉はかなりうまくいくでしょう。
最終的には、ちょっと無理目の値引き額を提示して、奥にいる鬼を退治してもらうように仕向けます。
その時のポイントは●●です！
いよいよ奥義を授けるので心してくださいね♪
3.【奥義】営業マンはイチコロ♪『●●決めます！』
ちょっと無理目の価格をふっかけて、鬼を退治する奥義を授けましょう。
例えば、見積もりで乗り出し価格（総額）が324万円になったとします。
現時点での値引きは20万円。値引き相場は30万。
じーっと見つめる。
よしよし、鬼退治に行ってくれた♪
という感じで、妥協策をもってきてくれます。
他にも
・下取り車があればさらに値引きができます
・値引きは無理なのでオプションをサービスします
というケースもありますね。
さて、今までの流れの中に【奥義】が秘められています。
わかりましたか？
その奥義とは・・・
【今日決めます！】
です。
営業マンは『今日決めます』という言葉に弱いんです。
『この値段になったら、今この場でサインします！』
と言われたら、契約直前なわけです。逃したくないわけです。
でも、価格に無理がある場合、妥協点を見つけてきます。
それを狙って、ムリそうなの値段をふっかけるのがポイントです
『今日決めます』の奥義が付けるのは、あなただけではありません。
実は、営業マンもこの奥義を使ってくるのです。
今日だけ！の甘い誘惑には乗るな！
セールスマンは行ける！と見たらなるべく早く契約して欲しい！
そこで、あの手この手で早めの契約を迫ってきます。
『今日だけのキャンペーンです』
『今日契約してくれたら○万円引きです』
などなど。
『今日だけ』と言われると心が揺れますが、ここは一旦引きましょう。
とニッコリ答えてあげましょう。
嫁が決定権を握っているので・・・
また、契約を迫られたり値引きが渋い場合に第三者をうまく使うといいでしょう。
『僕は非常に気に入っていてその条件でもいいと思ったのですが、妻がなかなか首を立てに振らないんです。』
『妻が他の車のほうがいいと言い出して・・・』
『妻が子供にお金がかかるから予算を絞れってうるさくて・・・』
などと妻を悪者（？）にしちゃうのもアリです。
奥さんと二人で商談しにいって奥さんのほうから
などと切り出しても効果的かもしれません。
奥さんがいない場合は
『オヤジに相談します！』
でいいでしょう（笑）
ローンを組んで値引き額もUP
車は現金払いよりローンのほうが値引きがUPします。
なぜなら、ローン手数料がディーラー側に入るから。
だから最初は現金払いを前提に商談をしていき、最後に
「ローンにするので○円になりませんか？」
などと交渉するのも効果的。
ただ、金利や手数料をしっかり計算しないと損をする可能性もあるので注意してくださいね。
あと、金利も低くできることがあるので交渉してみてください。
同じようなことで「任意保険に入るから」「JAFに入会するから」なども効果的ですよ。
【番外編】ハイリスク・ハイリターン？値引きの裏ワザテクニック
裏ワザなので使うか使わないかはあなた次第・・・。
成功した時は結構な値引き額を引き出せますが失敗のリスクもあるので注意して使ってくださいね。
このオプション、やっぱりやーめた！
最初にオプションをたっぷり付けておいてオプション値引きもガッツリと引き出しておきます。
最終的に、「やっぱりこのオプションいらないので外して下さい。値引きはそのままでお願いします！」とニッコリ言えば担当者は開いた口が塞がらない。
でも、成功したらかなりの値引き額にあるでしょう。
え！？ウッソー！ここでアップグレードしちゃうの？
契約直前まで希望のワンランク下のグレードにしておいて、最後に
「やっぱり上のグレードがいいので変更して下さい。支払総額をそのままにしてくれたら今日契約します！」
「ワンランク上になれば価格も上がるんだから値引き額も上乗せできるでしょう！」
またまた担当者さんはアングリ。
でも成功したら価格はそのままでワンランク上のグレードに！
諦めたらそこで試合終了ですよ！諦める前にお断り報告
交渉がうまく行かなくて他社に行こうと諦める前に、店長さんに一度お断りの電話を入れておくと起死回生の一発逆転ができる可能性も。
と伝えれば
となるケースが多いです。
「ハイそうですか！また次回よろしくお願いします」
となったらそれまでの縁だったということで潔く諦めましょう
最後の押しの一手で更におトク♪
最終的に希望額になり、契約まで行ったら最後にもうひと押ししましょう。
- ガソリン満タン
- フロアマットサービス
- 社外オプションの無料取り付け
- 車庫証明、納車費用サービス
などを交渉してみましょう。
交渉するときのポイントは
「ガソリンも満タンでお願いできませんか？」
と聞くよりも
「それじゃ、ガソリン満タンもお願いしますね！」
というように言ったほうが効果的ですよ。
あとは駆け引きです。
駆け引きの部分は、経験がモノを言うところです。
経験値がなく、コミュニケーションが下手で交渉が出来ない・・・。
という方もいるでしょう。
また、もっとお得に買いたい！という方もいると思います。
最後の最後に究極奥義を授けましょう。
下取りよりも10万円以上お得！買取で高く買い取ってもらう方法
究極奥義は『愛車を高く売る』です。
さきほど、『下取りなし！』という話をしました。
実は、ディーラーで下取りに出すよりも、買い取り店に上手に売ったほうがはるかに高く売れるのです。
その差はなんと、平均16万円。
平均ですよ。
中にはディーラー下取りの見積もりより、50万円も高く売れたという方もいるんです。
これは、ディーラー下取りはもったいない。
やることは、とっても簡単。
ネットの一括査定を利用して愛車の車種と年式、走行距離を入力するだけでOK。
実は私もやってみました。
10年落ち12万キロも乗った日産セレナ。
ディーラーに持っていったら、廃車宣言ｗ
確かに、故障も増えてきたし、10年も乗っていれば廃車にするしかないよな。
とほぼ諦めていたんです。
でも、物は試しと一括査定をしてみたところ、なんと23万円で売れたんです！
いやいや、そんな事ありえない！
と信じてくれないかもしれませんが、本当の話なんです。
たとえ、オンボロ車でもディーラーよりも高く売れる可能性があります。
もし、まだまだ乗れる車ならさらにチャンス。
愛車を売ったお金を頭金にすれば、さらに安くお得に新車が買えちゃいますね。
愛車の適正価格をしればディーラーに交渉もできます。
値引き交渉で最大値引きを引き出し、さらに愛車を一番高く売る。
これが、新車を安く買うための究極奥義です。
これを使えば、30万円以上お得に買えちゃうんです。
逆に言えば、やらなければ30万円を損したことになりますね。
ぜひ、トライしてお得に新車を買っちゃいましょう。
まとめ
車を最大限に値引きして買う奥義をお伝えしてきましたがどうでしたか？
実際の商談ではこの通りに行くことはないかもしれません。
ディーラーのセールスマンもプロです。
あなたよりも一枚上手でうまくかわされることもあるでしょう。
でも、人生の中で何度か車を買い換える時があると思うので、今回の経験は絶対に次につながります。
交渉をするのが苦手という方も、使えるテクニックを１つでも２つでも試してみてください。
値引き交渉の楽しさがわかるかもしれません。
あと、絶対にやっておいて欲しいのが愛車の見積もりです。
値引き交渉は結構たいへんです。
何度もディーラーに足を運んで、駆け引きをしてようやく掴み取れるものです。
でも、愛車の見積は複数業者に見積もりを頼むだけで10万円以上の差が生まれることもよくあります。
なるべく愛車を高く売ってその分でアップグレードしたり、頭金の足しにしたりオプションをつけたりしてくださいね。